Depuis l’adoption de la Direction Distribution d’Assurances (DDA) en 2018, le cadre réglementaire de la distribution intermédiée de produis d’assurance s’est sensiblement renforcé. Dernières évolutions en date : Value for money, qui impose à l’assurance vie de proposer des frais en lien avec les performances des produits ou encore la recommandation de l’ACPR de juillet 2023, qui précise les bonnes pratiques après une série de contrôles sur la mise en œuvre de DDA.
Distribution intermédiée : 4 bonnes raisons de piloter la performance
Dans ce contexte, il devient indispensable pour les assureurs et courtiers de piloter leurs activités. Et ce pour quatre raisons principales.
1. Se différencier de la concurrence
Disposer d’indicateurs de pilotage facilite le suivi et l’analyse de la politique de distribution pour ajuster, le cas échéant, la stratégie.
2. Optimiser la performance
Les indicateurs de pilotage, s’ils sont pertinents, favorisent la détection des dynamiques émergentes et les distributeurs à fort potentiel, et permettent ainsi d’adapter si nécessaire les niveaux de commissionnement et protéger la marge.
De plus, la mise en place d’outils de suivi stratégique permet une réactivité accrue face des événements de marché. L’aptitude à anticiper les comportements des distributeurs s’avère être un atout majeur favorisant l’agilité de la stratégie commerciale dans un univers économique sujet aux chocs.
3. Se conformer à la réglementation et aux recommandations du régulateur
Face aux exigences croissantes en matière de commissionnement, avec par exemple le strict encadrement des incitations financières et commerciales par la récente recommandation de l’ACPR, un dispositif de pilotage peut s’avérer probant en cas de contrôle du régulateur. En effet, le pilotage commercial du commissionnement s’élabore en structurant des indicateurs de performance liés aux « coûts », à la fois techniques et commerciaux, induits par les affaires apportées par les intermédiaires.
4. Renforcer la relation entre assureurs et intermédiaires
Le pilotage commercial du commissionnement permet également de renforcer la relation entre assureur et intermédiaires. En instaurant un modèle de commissionnement équitable, clair et aligné avec les attentes de l’intermédiaire, les assureurs démontrent leur engagement dans une relation durable. Certaines des informations pourront être transmises à l’intermédiaire afin de l’accompagner dans le pilotage de son portefeuille.
Téléchargez notre guide : « Pilotage de la performance : sortez du flou »
Quels indicateurs pour optimiser la gestion de la distribution intermédiée ?
Les indicateurs de performance suivis doivent correspondre aux orientations stratégiques de l’assureur et répondre à ses enjeux de rentabilité.
A titre d’exemple, en assurance santé et prévoyance, le rapport P/S (primes / sinistres) est aujourd’hui un indicateur courant permettant de mesurer la sinistralité d’un portefeuille et dont peut dépendre le calcul de certaines commissions. Néanmoins, se pose la question de la définition du numérateur et du dénominateur de ce ratio. S’agit-il des primes brutes ou nettes ? Est-il nécessaire de déduire le chargement, les frais liés à la réassurance, etc. ?
Ces questions nécessitent un cadrage approfondi intégrant des équipes multiples, notamment les directions actuarielles, financières, commerciales et produits.
Ce cadrage permet d’assurer la véracité et l’efficacité des tableaux de bord en :
- fiabilisant la donnée ;
- cartographiant les parties prenantes ;
- élaborant une gouvernance précise autour de cet outil de pilotage ;
- déterminant sa temporalité.
Autre exemple, en épargne, la réglementation Value For Money impose une évaluation continue des produits pour garantir qu’ils répondent aux attentes des épargnants en termes de qualité et de bénéfices.
Ainsi un indicateur relatif à l’adéquation des allocations conseillées par l’intermédiaire au profil de risque du client pourrait permettre de créer un coefficient de minoration ou de majoration des commissions de l’intermédiaire. Cet indicateur aurait une double valeur ajoutée : s’assurer que les commissions sont versées à des courtiers respectant le devoir de conseil et se confirmer aux exigences de la DDA.
En synthèse, Value For Money exige que les frais facturés correspondent à la qualité des services rendus, le pilotage du commissionnement permet de structurer des rémunérations en lien avec l’utilité et la pertinence des produits proposés.
Les recommandations de France Assureurs, de la FNMF et du CTIP
France Assureurs, la Mutualité Française (FNMF), et le Centre Technique des Institutions de Prévoyance (CTIP) ont attiré l’attention de leurs membres sur les pratiques de rémunération des intermédiaires afin d’éviter tout risque de conflit d’intérêts et de garantir aux clients un conseil de qualité.
Par exemple, l’escompte consiste à verser une commission à l’intermédiaire dès la souscription d’un contrat, même si celui-ci prend effet plus tard. Pour cette pratique, les institutions recommandent de limiter à deux mois le délai entre le versement de la commission et l’entrée en vigueur du contrat et de prévoir une « reprise de commission » si le contrat ne prend pas effet.
Le précompte, quant à lui, implique un versement de commission plus élevé la première année. Les recommandations suggèrent de limiter cette commission initiale à trois fois celle des années suivantes et d’inclure une clause de reprise si le contrat se termine prématurément.
Ces recommandations pourront être suivies en mettant en place des indicateurs dans le cadre d’un pilotage commercial, à l’instar du délai moyen entre le versement de la commission et la date d’effet du contrat ou encore taux de reprise de commission pour contrat non activés.
